Introduction

Dites-moi, à quand remonte la dernière fois que vous avez pensé à vendre des compétences ? Savez-vous quel type de vendeurs faire partie de votre équipe ou quel type de vendeur convient le mieux à votre équipe ? Avez-vous déjà engagé un vendeur qui a réussi dans son entreprise précédente, mais qui échoue chez vous ?

Le style de vente et les compétences de vente sont des éléments essentiel du succès. Le monde des ventes couvre un très large spectre. Du commerce de détail au télémarketing, du commerce électronique aux stocks; il existe d’innombrables industries qui utilisent toutes certains aspects du processus de vente. Quel type de vendeur convient donc le mieux à votre secteur ou votre entreprise ?

Au cours des 20 dernières années, j’ai travaillé dans la vente et je trouve intéressant de voir ce que les autres personnes considèrent comme un poste de vente ou, mieux encore, ce que je considère comme un poste de vente. La façon dont je construit ma clientèle repose toujours sur 3 ressources: appel à froid (cold calls), démarchage physique et mise en réseau.

Au cours de mes années dans la vente, j’ai découvert qu’il y avait 4 catégories de vendeurs, chacun ayant des compétences variées en vente. Avec quel type de vente vous ou vos vendeurs avez-vous le plus de résonance ?

 1- Le preneur de commandes

Le preneur de commande est le plus élémentaire de la chaîne des vendeurs. Comme le décrit le titre, ces personnes prennent les commandes. Cela peut aller du travail au comptoir dans un restaurant de restauration rapide au travail de détail en tant que représentant des ventes pour la prise de commande téléphonique. Les thèmes communs ici sont:

– Le vendeur est traditionnellement fortement rémunéré par son salaire (parfois tout à fait)

– Le client cherche le vendeur et le produit est très standardisé (le client choisi l’emballage A, B ou C)

Malheureusement, la structure monétaire de ce type de poste de vente ne permet pas une croissance importante, ce qui limite le potentiel de développement du vendeur. Cette catégorie présente le risque le plus faible et les récompenses les plus faibles, ce qui la rend simple et sûre.

2- L’agriculteur

Le vendeur paysan peut être considéré comme la personne qui plante des opportunités potentielles dans son domaine client et attend que les cultures poussent.

– Le vendeur de cette catégorie a généralement un salaire de base solide avec une possibilité de gagner de 10 à 30 % supplémentaire en commissions ou bonus.

– Ils reçoivent un produit spécifique avec lequel travailler.

– Ils travaillent sur des comptes d’entreprise ou sur des références de fabricants.

Contrairement au preneur de commande, l’agriculteur disposera d’une certaine souplesse et d’une certaine contribution quand au produit et à ses avantages, offrant ainsi une opportunité d’éduquer et de guider le client pour l’aider à répondre à ses besoins.

Cependant, l’agriculteur sera limité à son niveau de réussite monétaire car le salaire de base compense souvent le côté du travail acharné de l’équation. Les agriculteurs préfèrent de loin diffuser des annonces ou laisser le téléphone sonner, plutôt que de rechercher activement de nouvelles entreprises (appels à froid, démarchages, mise en réseau).

3- Le chasseur

Le vendeur chasseur est la personne que vous voyez à la télévision. Ils ont un téléphone à l’oreille, un air d’aller rapide et conduisent partout pour des réunions de vente. En réalité, le chasseur est une personne qui traite les ventes comme si elle dirigeait sa propre entreprise.

Le chasseur a un salaire de base très bas ou voir même, pas de salaire de base. La motivation de cette personne est un très fort désir de réussir et d’être également récompensé pour son travail acharné et sa détermination à toute épreuve. Tout comme la chasse, les variables sont les concurrents et les autres vendeurs qui rendent le trophée beaucoup plus difficile à attraper.

Un territoire peut être attribué à ce type de vendeur, mais le chasseur doit ensuite se promener à la recherche de son gibier. Les appels impromptus, la sollicitation ou la participation à des événements de réseautage sont des moyens par lesquels les chasseurs trouvent des solutions.

Le thème du chasseur est tout simple: ce que vous inscrivez est ce que vous allez obtenir.

La réalité, cependant, est que les bas sont très bas, mais que les hauts ne connaissent pas de plafond. Le chasseur est un choix de carrière, pas un travail. D’après mon expérience, cette catégorie a un taux de roulement des plus élevés avec un taux d’échecs très élevé.

4- Le tireur d’élite !

Le tireur d’élite est le plus haut niveau des ventes et un descendant direct du chasseur. J’aime penser que cette position ressemble à celle de devenir général dans l’armée.

Le vendeur a passé de nombreuses années à perfectionner ses compétences commerciales en tant que chasseur actif, à perfectionner les appels impromptus, la prospection et la mise en réseau, qui sont toutes réalisées avec des individus de calibre égal ou supérieur. La mentalité de ce vendeur consiste à utiliser son temps le plus efficacement possible.

Voici quelques exemples:

– Ils ont des informations privilégiées et connaissent le bon moment pour appeler un client afin de conclure un accord.

– Ils ont un réseau très fort ou un groupe d’entreprises avec des membres dévoués qui cherchent activement à développer leurs entreprises ensemble.

– Le tireur d’élite a la capacité d’éviter un mauvais ajustement ou un mauvais accord et de se concentrer sur la prochaine opportunité.

Au total, le tireur d’élite est reconnu comme un véritable expert dans son domaine et contrôle son destin aussi bien sur le plan financier que mental.

Conclusion

Le processus de vente est délicat et la compréhension des compétences de vente est essentielle pour déterminer votre parcours en tant que responsable des ventes ou vendeur. Pour les vendeurs, il y a toujours de la place pour la croissance si le désir de s’améliorer est présent et sincère. Pour les responsables des ventes, il est important de se concentrer sur les compétences de vente les plus importantes pour votre entreprise, votre secteur d’activité et vos prospects !

Yannick Pagé, Auteur | Conférencier | Motivateur

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