Le domaine de la vente est toujours venu avec ses propres défis. Entre les appels impromptus et le suivi des prospects, les ventes sont un métier qui nécessite une combinaison de persévérance sans fin et de chance ! Mais comme par hasard, tirer parti des relations personnelles est un moyen simple et très efficace de raccourcir le cycle de vente et d’obtenir plus de résultats.

Le concept connu sous le nom de vente relationnelle, associé aux médias sociaux, modifie la façon dont les gens font des affaires dorénavant. Parce que tant de personnes sont connectées, les gens ont tendance à vouloir faire des affaires avec ceux avec qui ils ont une connexion partagée. Selon LinkedIn[1], 73% des personnes préfèrent travailler avec des professionnels de la vente recommandés par une personne qu’ils connaissent.

La vente basée sur les relations nécessite un élément de savoir pour réussir. Pour commencer, les présentations personnelles sont basées sur la confiance et la sympathie, qui font partie de l’équation. Donc, en cette ère de vente basée sur les relations, voici une liste des 5 façons d’aborder et de réussir la vente, basée sur une approche relationnelle.

1- Comprendre les connexions mutuelles.

Lors de la prospection, recherchez toujours une connexion partagée. En pensant à une personne en tant qu’individu, plutôt qu’à un simple nom sur une feuille d’appel, il est utile d’identifier les liens mutuels et les points communs. Porter attention pendant l’appel à l’histoire personnelle du prospect et tenter de voir comment vous pouvez vous connecter à celle-ci. Cette méthodologie accessible vous aidera à établir plus facilement des relations avec les prospects.

2- Demander des introductions.

Lorsque vous identifiez une opportunité avec une connexion partagée, demander une introduction est un excellent moyen de contacter les entreprises. Cela peut être extrêmement bénéfique, il y a un transfert de confiance qui peut réduire considérablement le cycle de vente quand quelqu’un fait une introduction qualifiée. Cependant, n’abusez pas de ces demandes et, lorsque vous penser qu’une introduction est justifiée, expliquez pourquoi vous souhaitez une introduction, ce que vous proposez et en quoi cela bénéficiera à la perspective. Cela donnera à tous ceux qui font une introduction les bons outils, tout en les mettant à l’aise en leur faisant confiance.

3- Tirer parti des références de clients.

Il n’y a rien de plus précieux qu’un endossement par un tiers ! Tout au long du processus de vente, intégrez le fait de demander des références à vos conversations régulières avec vos prospects, vos clients existants et voir même, votre ancienne clientèle ! En leur demandant simplement «Qui savez-vous qui serait intéressé par mes services?» cela les incitera à réfléchir à la création de réseaux en votre nom.

4- Construire une relation.

Chaque connexion que vous établissez dans les affaires pourrait en mener à une autre. Apprenez à connaître vos clients. Découvrez ce qui les intéresse. Soyez une personne ressource pour eux, pas seulement du point de vue des ventes, mais apprenez leurs intérêts et intégrez un élément personnel à vos conversations. L’établissement de relations avec les prospects et les clients vous aidera à établir votre sympathie et à vous qualifier davantage en tant qu’homme ou femme d’affaires, ce qui pourrait conduire a davantage d’introductions.

5- Connectez-vous via les médias sociaux.

Connectez-vous avec vos clients et prospects sur les médias sociaux pour créer un réseau visible. Selon LinkedIn[2] ,  65.1 % des gens d’affaires estiment que les réseaux sociaux sont essentiels au contrôle des références. Gardez vos informations à jour et partager des informations utiles relativement à votre domaine.

Yannick Pagé, Auteur | Conférencier | Motivateur

https://www.facebook.com/Yannick.Page.Auteur.Conferencier.Motivateur

[1] https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/h/how-to-balance-a-relationship-based-culture-and-performance

[2] https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/h/how-to-balance-a-relationship-based-culture-and-performance

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